Descubra o poder dos gatilhos mentais para influenciar decisões
O que nos faz parar de rolar o feed das redes sociais e ler um post ou anúncio?
Hoje, esse desafio de capturar a atenção e influenciar as ações das pessoas se tornou uma arte valiosa.
E sim. Todos nós já fomos influenciados – ou será que fomos manipulados?
Uma das mais importantes funções do marketing é descobrir o que emociona, enfurece, amedronta ou excita o ser humano para, assim, se relacionar com ele de uma forma mais autêntica e convincente.
Enquanto o usuário está na internet, por exemplo, ele é bombardeado com milhares de conteúdos em texto, imagem ou vídeo. Para um deles chamar sua atenção em meio a tanta informação, é preciso despertar um instinto quase que primitivo do cérebro. É o que chamamos de gatilhos mentais.
Esse é um recurso poderoso no universo da comunicação persuasiva e do copywriting, e saber como usá-lo é uma das maiores estratégias para influenciar as pessoas a tomarem decisões.
Em resumo… se não podemos lutar contra a tal da manipulação, é melhor aprender a usar esses gatilhos como estratégia de persuasão para nos aproximar das pessoas, certo?
Mas o que são mesmo os Gatilhos Mentais?
Gatilhos mentais são padrões psicológicos que podem ser ativados por palavras, imagens ou situações, desencadeando respostas automáticas e emocionais nas pessoas. Eles têm raízes profundas na psicologia humana e influenciam decisões e comportamentos de maneira sutil e quase sempre inconsciente.
Quando usados estrategicamente, os gatilhos mentais podem catalisar ações específicas, como a compra de um produto, o engajamento com uma ideia ou a adesão a uma proposta.
A Psicologia e o Neuromarketing
A compreensão dos gatilhos mentais está baseada em princípios fundamentais da psicologia, que busca entender como as pessoas interpretam e respondem a informações do ambiente.
Em seus estudos centenários, os neurocientistas entenderam que tomar uma decisão é uma ação irracional no cérebro humano. A partir daí, os conhecimentos acerca desse assunto basearam as teorias do neuromarketing.
O principal objetivo do neuromarketing é entender o comportamento do consumidor para comunicar-se com ele de forma mais assertiva.
Alguns exemplos de perguntas que os estudos na área respondem é:
- Por que os consumidores compram da marca X e não da Y?
- Como o cérebro humano reage a determinada cor?
- Qual emoção aumenta as chances da pessoa comprar?
- Qual o tipo de texto mais chama a atenção?
Entender isso nos ajuda a melhorar a performance do marketing e a entregar soluções mais específicas para os clientes.
Vamos pensar assim: se estamos gostando de alguém e descobrimos que essa pessoa é apaixonada por café. Não faz sentido marcar um encontro numa cafeteria? Apresentar a ela um café diferentão ou convidar para um passeio que tenha café envolvido? Isso não vai aumentar a chance da relação dar certo?
Quando pensamos em comunicação de marca, o princípio é o mesmo – criar uma relação com as pessoas a partir do que conhecemos delas, para despertar emoções e, por fim, torná-las nossas clientes.
Bora então conhecer a melhor forma de tocar no emocional das pessoas?
Gatilhos mentais mais eficazes na comunicação:
Reciprocidade
Ele explora a tendência humana de querer retribuir favores e gestos positivos. Ao oferecer algo de valor, seja uma recompensa, uma amostra gratuita ou um conteúdo informativo, as pessoas se sentem inclinadas a responder de maneira positiva.
Neste anúncio, a Lacta usa deste gatilho para incentivar a compra dos chocolates, oferecendo ao consumidor presentes a sua escolha.
Autoridade
As pessoas tendem a seguir figuras de autoridade ou especialistas em determinados assuntos. O uso apropriado de credenciais e referências pode despertar esse gatilho, levando as pessoas a confiar e seguir as orientações apresentadas.
“A marca mais recomendada pelos dentistas.” A Sensodyne sempre usou esse gatilho em seus comerciais com imagens de dentistas de jaleco, para atestar a eficiência do produto.
Autoridade também se atesta com credibilidade. Mostrar que uma marca é bem vista pelo público, os prêmios que ganhou ou avaliações de clientes também desperta esse gatilho.
Escassez
A percepção de escassez de algo pode aumentar o desejo das pessoas por aquilo que está disponível em quantidade limitada, por medo de perder a oportunidade. A ideia de “últimas unidades” ou “por tempo limitado” ativa esse gatilho, impulsionando a ação imediata.
Vamos contar quantos gatilhos de escassez estão inseridos nesse site de reserva de hotel?
1 – “só restam 3 opções no nosso site” / 2 – “Oferta limitada” / 3 – “18 pousadas como essa já estão indisponíveis” / 4 – “1 outra pessoa pesquisou por suas datas nos últimos 10 minutos”
Prova Social
A busca por aceitação social é uma característica inerente ao ser humano. Mostrar que outras pessoas têm apreciado um produto pode estimular esse gatilho, influenciando outros a aderirem também.
Comunicação da Gummy Hair, cápsula de colágeno. Produtos de beleza utilizam muito esse gatilho, e vemos ele também nas propagandas feitas por influenciadores. Afinal, “se fulana usa, deve ser bom.”
E não precisa ser gente famosa para ativar o gatilho da prova social. Basta pedir alguns depoimentos aos seus clientes para despertar a confiança nas pessoas.
Empatia
Conectar-se emocionalmente com o público é uma maneira poderosa de acionar o gatilho da empatia. Histórias envolventes e narrativas pessoais podem criar laços emocionais, levando as pessoas a se identificarem e se envolverem.
https://www.instagram.com/p/CsTcBegO7-p/
Contar uma história sempre gera identificação, em algum nível. Vemos isso em muitas comunicações de escritores, CEO’s e empreendedores que contam suas histórias de superação para vender algum curso, palestra ou para ganhar notoriedade.
Comunidade
Desde o início de nossa espécie, nos organizamos coletivamente, com a necessidade de pertencer a um grupo. Fazer alguém se sentir parte de uma comunidade reforça a proposta de valor de seu produto e contribui para criar fãs da marca.
Apple, Nike e Nubank são marcas que sabem muito bem criar senso de comunidade em seus clientes, fazendo eles desejarem consumir da marca para fazer parte de um grupo social.
Curiosidade
Essa é uma emoção que está associada ao prazer. É a curiosidade que fará com que as pessoas busquem mais informações sobre o produto, assistam seus vídeos, abram os e-mails e assinem uma newsletter.
Um exemplo de teaser de lançamento feito pela Peugeot, um claro apelo à curiosidade e spoiler acerca do desempenho do carro.
Evitar a dor / Obter prazer
O comportamento humano é impulsionado pela necessidade de evitar a dor ou pelo desejo de obter prazer. Conhecer as dores do seu cliente e trazer a solução para elas na comunicação é um gatilho extremamente valioso.
Essa copy de um site de marketing de conteúdo soluciona uma grande dor das pessoas que anunciam na internet – alto custo e baixo retorno.
Aqui, a Wise Up, escola online de inglês, promete realizar um dos maiores desejos das pessoas – ganhar mais dinheiro.
Esta Landing Page de um serviço de inteligência artificial traz o gatilho na headline – ganhar mais e perder menos tempo.
Quando entendemos a natureza dos gatilhos mentais e aplicamo-os de maneira ética e responsável, é possível atingir o inconsciente das pessoas com as palavras e transformá-las em ação.
Uma estratégia e tanto para quem trabalha com marketing, não é?
Comece a pensar no que te atrai quando você decide comprar um item ou contratar um serviço. Por que motivos você se identificou com a comunicação deles? Por que resolveu comprar de uma marca e não de outra?
Essas respostas vão te ajudar a identificar os seus gatilhos e provavelmente abrirão caminho para comunicações mais eficazes e criativas.
