Descubra o poder dos gatilhos mentais para influenciar decisões

O que nos faz parar de rolar o feed das redes sociais e ler um post ou anúncio?

Hoje, esse desafio de capturar a atenção e influenciar as ações das pessoas se tornou uma arte valiosa.

E sim. Todos nós já fomos influenciados – ou será que fomos manipulados? 

Uma das mais importantes funções do marketing é descobrir o que emociona, enfurece, amedronta ou excita o ser humano para, assim, se relacionar com ele de uma forma mais autêntica e convincente.

Enquanto o usuário está na internet, por exemplo, ele é bombardeado com milhares de conteúdos em texto, imagem ou vídeo. Para um deles chamar sua atenção em meio a tanta informação, é preciso despertar um instinto quase que primitivo do cérebro. É o que chamamos de gatilhos mentais. 

Esse é um recurso poderoso no universo da comunicação persuasiva e do copywriting, e saber como usá-lo é uma das maiores estratégias para influenciar as pessoas a tomarem decisões.

Em resumo… se não podemos lutar contra a tal da manipulação, é melhor aprender a usar esses gatilhos como estratégia de persuasão para nos aproximar das pessoas, certo? 

Mas o que são mesmo os Gatilhos Mentais?

Gatilhos mentais são padrões psicológicos que podem ser ativados por palavras, imagens ou situações, desencadeando respostas automáticas e emocionais nas pessoas. Eles têm raízes profundas na psicologia humana e influenciam decisões e comportamentos de maneira sutil e quase sempre inconsciente. 

Quando usados estrategicamente, os gatilhos mentais podem catalisar ações específicas, como a compra de um produto, o engajamento com uma ideia ou a adesão a uma proposta.

A Psicologia e o Neuromarketing 

A compreensão dos gatilhos mentais está baseada em princípios fundamentais da psicologia, que busca entender como as pessoas interpretam e respondem a informações do ambiente. 

Em seus estudos centenários, os neurocientistas entenderam que tomar uma decisão é uma ação irracional no cérebro humano. A partir daí, os conhecimentos acerca desse assunto basearam as teorias do neuromarketing.

O principal objetivo do neuromarketing é entender o comportamento do consumidor para comunicar-se com ele de forma mais assertiva. 

Alguns exemplos de perguntas que os estudos na área respondem é:

• Por que os consumidores compram da marca X e não da Y?
• Como o cérebro humano reage a determinada cor?
• Qual emoção aumenta as chances da pessoa comprar?
• Qual o tipo de texto mais chama a atenção?

Entender isso nos ajuda a melhorar a performance do marketing e a entregar soluções mais específicas para os clientes. 

Vamos pensar assim: se estamos gostando de alguém e descobrimos que essa pessoa é apaixonada por café. Não faz sentido marcar um encontro numa cafeteria? Apresentar a ela um café diferentão ou convidar para um passeio que tenha café envolvido? Isso não vai aumentar a chance da relação dar certo? 

Quando pensamos em comunicação de marca, o princípio é o mesmo – criar uma relação com as pessoas a partir do que conhecemos delas, para despertar emoções e, por fim, torná-las nossas clientes.

Bora então conhecer a melhor forma de tocar no emocional das pessoas? 

Gatilhos mentais mais eficazes na comunicação: 

Reciprocidade 

Ele explora a tendência humana de querer retribuir favores e gestos positivos. Ao oferecer algo de valor, seja uma recompensa, uma amostra gratuita ou um conteúdo informativo, as pessoas se sentem inclinadas a responder de maneira positiva.

Neste anúncio, a Lacta usa deste gatilho para incentivar a compra dos chocolates, oferecendo ao consumidor presentes a sua escolha. 

Autoridade 

As pessoas tendem a seguir figuras de autoridade ou especialistas em determinados assuntos. O uso apropriado de credenciais e referências pode despertar esse gatilho, levando as pessoas a confiar e seguir as orientações apresentadas.

“A marca mais recomendada pelos dentistas.” A Sensodyne sempre usou esse gatilho em seus comerciais com imagens de dentistas de jaleco, para atestar a eficiência do produto.

Autoridade também se atesta com credibilidade. Mostrar que uma marca é bem vista pelo público, os prêmios que ganhou ou avaliações de clientes também desperta esse gatilho. 

Escassez

A percepção de escassez de algo pode aumentar o desejo das pessoas por aquilo que está disponível em quantidade limitada, por medo de perder a oportunidade. A ideia de “últimas unidades” ou “por tempo limitado” ativa esse gatilho, impulsionando a ação imediata.

Vamos contar quantos gatilhos de escassez estão inseridos nesse site de reserva de hotel? 

1 – “só restam 3 opções no nosso site” / 2 – “Oferta limitada” / 3 – “18 pousadas como essa já estão indisponíveis” / 4 – “1 outra pessoa pesquisou por suas datas nos últimos 10 minutos”

Prova Social

A busca por aceitação social é uma característica inerente ao ser humano. Mostrar que outras pessoas têm apreciado um produto pode estimular esse gatilho, influenciando outros a aderirem também.

Comunicação da Gummy Hair, cápsula de colágeno. Produtos de beleza utilizam muito esse gatilho, e vemos ele também nas propagandas feitas por influenciadores. Afinal, “se fulana usa, deve ser bom.”

E não precisa ser gente famosa para ativar o gatilho da prova social. Basta pedir alguns depoimentos aos seus clientes para despertar a confiança nas pessoas. 

Empatia 

Conectar-se emocionalmente com o público é uma maneira poderosa de acionar o gatilho da empatia. Histórias envolventes e narrativas pessoais podem criar laços emocionais, levando as pessoas a se identificarem e se envolverem.

https://www.instagram.com/p/CsTcBegO7-p/

Contar uma história sempre gera identificação, em algum nível. Vemos isso em muitas comunicações de escritores, CEO’s e empreendedores que contam suas histórias de superação para vender algum curso, palestra ou para ganhar notoriedade. 

Comunidade

Desde o início de nossa espécie, nos organizamos coletivamente, com a necessidade de pertencer a um grupo. Fazer alguém se sentir parte de uma comunidade reforça a proposta de valor de seu produto e contribui para criar fãs da marca. 

• 

• 

• 

Apple, Nike e Nubank são marcas que sabem muito bem criar senso de comunidade em seus clientes, fazendo eles desejarem consumir da marca para fazer parte de um grupo social.

Curiosidade

Essa é uma emoção que está associada ao prazer. É a curiosidade que fará com que as pessoas busquem mais informações sobre o produto, assistam seus vídeos, abram os e-mails e assinem uma newsletter.

Um exemplo de teaser de lançamento feito pela Peugeot, um claro apelo à curiosidade e spoiler acerca do desempenho do carro.

Evitar a dor / Obter prazer

O comportamento humano é impulsionado pela necessidade de evitar a dor ou pelo desejo de obter prazer. Conhecer as dores do seu cliente e trazer a solução para elas na comunicação é um gatilho extremamente valioso. 

Essa copy de um site de marketing de conteúdo soluciona uma grande dor das pessoas que anunciam na internet – alto custo e baixo retorno.

Aqui, a Wise Up, escola online de inglês, promete realizar um dos maiores desejos das pessoas – ganhar mais dinheiro. 

Esta Landing Page de um serviço de inteligência artificial traz o gatilho na headline – ganhar mais e perder menos tempo.

Quando entendemos a natureza dos gatilhos mentais e aplicamo-os de maneira ética e responsável, é possível atingir o inconsciente das pessoas com as palavras e transformá-las em ação. 

Uma estratégia e tanto para quem trabalha com marketing, não é? 

Comece a pensar no que te atrai quando você decide comprar um item ou contratar um serviço. Por que motivos você se identificou com a comunicação deles? Por que resolveu comprar de uma marca e não de outra? 

Essas respostas vão te ajudar a identificar os seus gatilhos e provavelmente abrirão caminho para comunicações mais eficazes e criativas.